Slovenci imamo močno kulturo samostojnosti in podjetnosti. Mnogi podjetniki želijo imeti nadzor nad vsemi vidiki poslovanja, vključno z marketingom. Nekateri tudi menijo, da zunanji strokovnjaki za marketing preveč stanejo ali pa preprosto mislijo, da bodo sami vse naredili bolje in ceneje.

Problem pa nastane, ko marketing postane preveč amaterski ali pa ga podjetniki sploh ne izvajajo strateško. Ker se ne posvečajo razvoju dolgoročne marketinške strategije ali rednim marketinškim dejavnostim, se prepoznavnost in ugled podjetja po začetnem uspehu ne razvijata naprej.

Scenarij: Prvo leto uspeh, nato padec

Kar jaz pogosto opažam pri svojih naročnikih je naslednji scenarij:

1. Prvo leto – podjetje je novo in zanimivo: Ko podjetje začne poslovati, je pogosto zanimivo zaradi svoje novosti. Ljudje želijo preizkusiti nekaj novega, še posebej, če je ponudba zanimiva in kakovostna. Tudi brez velikega vložka v marketing lahko v prvem letu dosežejo dober prodajni uspeh zgolj zaradi zanimanja okolja ali prek priporočil (word of mouth).
2. Pomanjkanje nadaljnje marketinške strategije: Po prvem letu, ko začetna zanimivost popusti, je nujno potrebno vlaganje v marketing za ohranjanje in povečanje prepoznavnosti. Tukaj pa se pogosto zgodi napaka – podjetniki mislijo, da lahko še naprej “plujejo” na valu začetnega uspeha brez dodatnega vlaganja v promocijo in širjenje svoje baze strank.
3. Padec prepoznavnosti in prodaje: Ker marketing ni prisoten ali je premalo dosleden, se prepoznavnost podjetja ne povečuje, in posledično začne padati prodaja. Nova podjetja so zdaj manj zanimiva za potrošnike, saj niso več novost, konkurenca pa jih hitro zasenči.
4. Podjetja ne gradijo blagovne znamke: Pomembno je, da podjetja konstantno gradijo svojo blagovno znamko. Ko ni konstantne komunikacije s trgom (prek oglaševanja, družbenih medijev, dogodkov, kampanj), se podjetja ne razlikujejo več od konkurence, in stranke hitro pozabijo nanje. Tudi če so bile storitve ali izdelki kakovostni, jih ljudje preprosto nadomestijo z drugimi ponudniki.

Dolgoročne posledice tega pristopa

Ko podjetje nima konsistentne marketinške strategije, ne ustvarja zvestih strank in ne gradi na prepoznavnosti svoje blagovne znamke. To vodi v:

• Padec prodaje: Ker ne privabljajo novih strank in ne vzdržujejo odnosa z obstoječimi, prodaja začne padati.
• Povečana odvisnost od ugodnih tržnih pogojev: Podjetja postanejo odvisna od zunanjih dejavnikov, kot so sezonskost ali ekonomija, namesto da bi imela stabilno bazo strank, ki se vračajo zaradi močne blagovne znamke.
• Stres za podjetnika: Ko prodaja začne padati, podjetniki pogosto začnejo gasiti požare, namesto da bi strateško gradili dolgoročne rešitve. To vodi v stres in frustracijo, saj morajo v kratkem času poiskati rešitve.

Kako bi to lahko spremenili?

Slovenskim podjetnikom bi svetovala, da najprej spremenijo miselnost glede marketinga. Namesto da ga vidijo kot nepotreben strošek ali nekaj, kar lahko opravijo mimogrede, naj ga obravnavajo kot investicijo v dolgoročno uspešnost podjetja. Tukaj je nekaj korakov, ki bi jim pomagali:

1. Postopno vlaganje: Začeti s preprostimi marketinškimi dejavnostmi, ki ne zahtevajo velikih proračunov, a prinašajo vidne rezultate. Na primer: izboljšanje spletne prisotnosti, organski marketing, vsebinski marketing (blogi, videi), družbena omrežja.
2. Doslednost: Marketing mora biti konsistenten. Ni nujno, da je obsežen, ampak mora biti reden. Podjetja naj redno komunicirajo s svojimi strankami, bodisi prek e-mailov, družbenih omrežij ali drugih kanalov.
3. Uporaba zunanje pomoči: Tudi če nimajo sredstev za najem celotne marketinške ekipe, lahko podjetniki sodelujejo s freelancerji ali agencijami, ki jim pomagajo pri ustvarjanju marketinške strategije in kampanj. Stroški so lahko prilagodljivi in učinkoviti.
4. Gradi na dolgi rok: Marketing ni takojšnja rešitev, ampak proces, ki zahteva čas. Gradnja blagovne znamke, ustvarjanje prepoznavnosti in zvestobe strank traja, vendar prinaša stabilnost in rast.

Slovenski podjetniki se morajo zavedati, da brez doslednega in strateškega vlaganja v marketing njihov začetni uspeh ne bo trajal. Prvo leto morda res izstopajo zaradi novosti, a brez nadaljnjega dela na prepoznavnosti in odnosih s strankami lahko podjetje hitro izgubi svojo konkurenčno prednost. Marketing je ključen del trajnostne rasti in uspeha, ne le nekaj, kar je dobro imeti, ampak nekaj, kar je nujno za dolgoročno stabilnost in uspeh.

****

Tukaj je nekaj konkretnih načinov, kako mala in srednja podjetja lahko učinkovito izvedejo marketing, tudi z omejenimi viri. Vključila sem primere, ki so posebej uporabni za slovenski trg.

1. Izdelava trdne spletne prisotnosti

Kako izvesti:

• Optimizirana spletna stran: Najprej podjetje potrebuje funkcionalno in estetsko privlačno spletno stran, ki je mobilno prijazna in optimizirana za iskalnike (SEO). Preprosti koraki, kot so izboljšanje hitrosti nalaganja, uporaba ključnih besed in kreiranje relevantnih vsebin, lahko hitro izboljšajo vidnost podjetja v Google iskalniku.
• Vsebinski marketing: Podjetje lahko redno objavlja članke, bloge, videe ali vodiče, ki rešujejo težave potencialnih strank ali izobražujejo. Vsebine morajo biti prilagojene ciljni skupini, kar ne zahteva ogromnih sredstev, ampak večinoma čas in znanje o tem, kaj stranke iščejo.

Primer: Slovensko podjetje, ki izdeluje naravno kozmetiko, lahko na svoji spletni strani redno objavlja članke o koristih naravnih sestavin za kožo in načinih, kako uporabljati njihove izdelke. Poleg tega lahko vključijo SEO ključne besede, povezane z ekološko nego kože, da pritegnejo uporabnike prek Googla.

2. Organska rast na družbenih omrežjih

Kako izvesti:

• Osredotočenost na prave platforme: Podjetja naj najprej ugotovijo, kje se njihova ciljna publika največ zadržuje (npr. Facebook, Instagram, Tik Tok, LinkedIn). Ni nujno, da so prisotna povsod – bolje je biti aktiven na eni ali dveh platformah, ki prinašata največ koristi.
• Kreacija vsebin, ki pritegnejo pozornost: Ustvarjanje relevantnih, zanimivih in privlačnih vsebin, kot so zgodbe o podjetju, prikazi izdelkov, nasveti, videi “za sceno” (behind the scenes), sodelovanje z vplivneži (influencerji), ki so relevantni za njihovo občinstvo.
• Sodelovanje s sledilci: Pomembno je vzdrževati redno interakcijo s sledilci, odgovarjati na vprašanja, spodbujati pogovor in uporabiti “user-generated content” (vsebine, ki jih ustvarijo uporabniki sami, kot so ocene, fotografije izdelkov itd.).

Primer: Lokalna kavarna v Sloveniji lahko uporablja Instagram za deljenje privlačnih fotografij njihovih izdelkov in dogodkov v kavarni. Prav tako lahko spodbuja svoje stranke, da objavijo fotografije svoje izkušnje z določenim hashtagom, nato pa te vsebine delijo naprej.

3. E-mail marketing za ohranjanje odnosa s strankami

Kako izvesti:

• Gradnja e-mail baze: Podjetja lahko že na začetku zbirajo e-maile strank z majhnimi koraki, kot so prijava na e-novice na spletni strani, prijavni obrazci v fizični trgovini ali posebni popusti v zameno za e-naslov.
• Redno pošiljanje e-novic: Enkrat mesečno ali dvakrat na mesec lahko podjetje pošilja e-novice z novimi izdelki, posebnimi ponudbami ali koristnimi nasveti. To je cenovno učinkovit način, kako obdržati stik z obstoječimi strankami in jih spodbuditi k ponovnim nakupom.
• Segmentacija: Podjetja naj svoje e-mail baze segmentirajo (npr. ločijo redne stranke od novih kupcev), da lahko pošiljajo bolj prilagojena sporočila, ki ustrezajo potrebam posamezne skupine.

Primer: Slovensko podjetje z oblačili lahko strankam redno pošilja e-maile s popusti za nove kolekcije, modnimi nasveti ali celo z ekskluzivnimi ponudbami za njihove najzvestejše stranke. Če segmentirajo bazo, lahko nove stranke prejmejo ponudbo za popust na prvi nakup, kar poveča verjetnost, da bodo kupile.

4. Ustvarjanje zvestih strank z ugodnostmi

Kako izvesti:

• Programi zvestobe: Mala podjetja lahko vzpostavijo enostaven program zvestobe, kjer stranke z vsakim nakupom zbirajo točke, ki jih nato unovčijo za popuste ali brezplačne izdelke. To spodbudi redne nakupe in gradi zvestobo.
• Posebne ponudbe za redne stranke: Rednim strankam lahko podjetja ponudijo ekskluzivne popuste, prednaročila novih izdelkov ali povabila na posebne dogodke. S tem ustvarijo občutek, da so njihove stranke cenjene in posebne.

Primer: Restavracija v Sloveniji lahko uvede kartico zvestobe, kjer vsakič, ko stranka obišče restavracijo, dobi žig, in ob desetem obisku prejme brezplačno kosilo. Tako ustvarijo zvestobo in spodbujajo redne obiske.

5. Minimalni vložki v digitalne oglaševalske kampanje

Kako izvesti:

• Začeti z majhnim proračunom: Ni potrebno, da podjetja vlagajo velike zneske v oglaševanje. Z minimalnimi proračuni lahko ciljajo zelo specifične skupine ljudi prek Meta Ads ali Google Ads. Ključno je, da eksperimentirajo z različnimi oglasi, merijo rezultate in nato postopoma povečujejo proračun, ko vidijo, kaj deluje.
• Retargeting: Podjetja lahko uporabljajo tehnike retargetinga, kjer ciljajo uporabnike, ki so že obiskali njihovo spletno stran ali so dodali izdelke v košarico, vendar niso zaključili nakupa. To je zelo učinkovit način, da jih ponovno pritegnejo.

Primer: Spletna trgovina s športno opremo lahko začne z majhnimi Meta Ads kampanjami, ki ciljajo športne navdušence v Sloveniji. Kasneje lahko te kampanje razširijo z retargetingom za tiste, ki so obiskali spletno trgovino, vendar niso kupili ničesar, in jim ponudijo posebni popust na prvi nakup.

6. Sodelovanje z vplivneži (influencerji)

Kako izvesti:

• Iskanje mikro-vplivnežev: Podjetja lahko sodelujejo z mikro-vplivneži (influencerji), ki imajo manjše, a bolj zvesto občinstvo, kar je pogosto cenejše, a še vedno učinkovito. Ti vplivneži lahko na družbenih omrežjih promovirajo izdelke podjetja prek ocenjevanja, objav ali celo nagradnih iger.
• Organizacija nagradnih iger: Skupaj z vplivneži lahko podjetja organizirajo nagradne igre, kjer uporabniki všečkajo objave, sledijo stranem ali označijo prijatelje. To hitro poveča prepoznavnost blagovne znamke in angažiranost na družbenih omrežjih.

Preberi tudi – Kako pristopiti k vplivnežu? in Zakaj influencer marketing?

Primer: Slovensko podjetje z naravno kozmetiko lahko sodeluje z lokalnim mikro-vplivnežem, ki promovira ekološki življenjski slog. Ta vplivnež lahko na svojem Instagramu objavi mnenje o izdelkih, kar bo podjetju pomagalo pritegniti nove, ciljno usmerjene kupce.

7. Sodelovanje na lokalnih dogodkih ali sejmih

Kako izvesti:

• Prisotnost na lokalnih dogodkih: Podjetja naj sodelujejo na lokalnih sejmih, tržnicah ali drugih dogodkih, kjer lahko neposredno nagovarjajo lokalno skupnost in gradijo odnose z bodočimi strankami. Fizična prisotnost gradi zaupanje in prepoznavnost.
• Sponzoriranje dogodkov: Če so finance omejene, lahko podjetja z manjšimi sredstvi sponzorirajo lokalne dogodke v zameno za izpostavitev svoje blagovne znamke. To je odlična priložnost za povezovanje z lokalno skupnostjo.

Primer: Mala pekarna lahko sodeluje na lokalnem kulinaričnem sejmu, kjer ponudi brezplačne vzorce svojih izdelkov in deli letake z ekskluzivnimi popusti za obiskovalce sejma. Tako gradi prepoznavnost in spodbudi prihodnje nakupe.

Ključ do uspeha je v tem, da podjetja izkoristijo manjše, stroškovno učinkovite marketinške taktike, ki jih lahko izvajajo konsistentno in prilagajajo potrebam svojega občinstva. Pomembno je, da se postopoma gradijo na prepoznavnosti in ohranjajo stalno prisotnost na trgu. S kombinacijo organskih aktivnosti, minimalnih plačanih kampanj in aktivnim odnosom s strankami lahko dosežejo dolgoročno stabilnost in rast.

Pomembno je, da podjetniki razumejo, da vse, kar smo prej omenili – optimizacija spletne prisotnosti, ustvarjanje vsebin, komunikacija na družbenih omrežjih, gradnja e-mail baze in sodelovanje z vplivneži – zahteva veliko časa. Gre za dejavnosti, ki jih je treba redno izvajati, da prinesejo rezultate, kar pomeni, da se bodo morali podjetniki odločiti, kako bodo ta čas namenili.

Premislek o tem, kdo bo izvajal marketing:

• Če delajo sami: Če se odločijo, da bodo vse te naloge opravljali sami, se morajo zavedati, da bodo morali vlagati precejšen del svojega časa v marketing, kar lahko odvzame fokus z drugih pomembnih vidikov poslovanja, kot so razvoj izdelkov, odnosi s strankami in vsakodnevno vodenje podjetja. Marketing ni nekaj, kar bi lahko opravili “mimogrede” ali v prostem času. Potrebuje načrtovanje, izvedbo in stalno spremljanje.
• Če delo prepustijo strokovnjaku: Če se odločijo, da marketing prepustijo strokovnjakom (freelancerjem, agencijam ali zaposlenim z marketinškimi veščinami), naj razumejo, da gre za investicijo v znanje in izkušnje. Plačujejo ne le za delo, ki ga nekdo opravi, ampak tudi za strokovno znanje, ki ga marketing strokovnjak prinaša – to vključuje razumevanje trgov, vedenje strank, analizo rezultatov, ustvarjanje vsebin, optimizacijo oglasov itd.

Zakaj je pomembno ceniti čas in znanje strokovnjakov:

• Časovna vrednost: Strokovnjak v krajšem času doseže boljše rezultate, saj razume orodja in taktike, ki so učinkovite. Kar bi podjetnik brez izkušenj opravljal dneve, lahko strokovnjak doseže v nekaj urah, ker pozna prave pristope in že ima izkušnje na tem področju.
• Vrednost znanja: Dober marketing zahteva analizo podatkov, spremljanje trendov in optimizacijo pristopov. Strokovnjak ne zagotavlja le izvedbe, temveč tudi strategijo in nasvete, kako najbolje doseči cilje podjetja. To znanje podjetjem prinaša dolgoročne rezultate, ki jih sami pogosto ne bi dosegli brez preteklih izkušenj in ustreznega usposabljanja.

Spoštovanje strokovnega dela:

Če se podjetniki odločijo, da bodo marketing prepustili strokovnjakom, naj spoštujejo čas in trud, ki ga ti vlagajo v delo. Strokovnjak vlaga ne le svoj čas, ampak tudi letne izkušnje, znanje in sposobnost strateškega razmišljanja, ki so ključni za uspeh na konkurenčnem trgu. Ko podjetja vlagajo v strokovno izvedbo marketinga, vlagajo v prihodnjo rast, stabilnost in dolgoročne odnose s strankami.

Za konec:

Podjetja naj se zavedajo, da vsaka učinkovita marketinška taktika, čeprav morda cenovno dostopna, zahteva čas in znanje. Če so pripravljeni to delo opraviti sami, naj bodo pripravljeni na vložek časa. Če pa se odločijo, da marketing prepustijo nekomu drugemu, naj cenijo strokovnost, čas in trud, ki ga ta oseba ali ekipa vloži. Marketing je dolgoročna investicija, ki bo podjetju pomagala rasti, in kot vsako dobro investicijo, jo je treba obravnavati premišljeno in spoštljivo.

Dodatek:

Pa še vedno se najdejo tisti, ki trdijo, da jim je uspelo z majhnimi stroški (sicer nimam dokazov, zato rahlo dvomim), dodajam pa:

Glede vprašanja o hitrih rezultatih pri manjših marketinških proračunih je pomembno poudariti, da majhni vložki redko prinesejo takojšnje učinke, še posebej, če so cilji obsežni, na primer visoke prodajne številke v kratkem času. Tukaj je nekaj pomembnih spoznanj in izkušenj iz prakse:

1. Kratkoročni rezultati so omejeni z manjšim proračunom – Čeprav lahko majhni marketinški vložki prinesejo začetne rezultate, je trajnostna rast brez konsistentnih vlaganj težje dosegljiva. Za resno povečanje prodaje in prepoznavnosti so potrebne daljše kampanje, ponavljanje vsebin in čas za grajenje občinstva.
2. Tek na dolge proge – Marketing je proces, ki zahteva čas, še posebej pri manjših vložkih. Strategije, kot so SEO, organska rast na družbenih omrežjih in vsebinski marketing, lahko prinesejo dolgoročne rezultate, vendar zahtevajo potrpežljivost in dosledno izvajanje. Na primer, optimizacija spletne strani in objavljanje vsebin lahko že v prvih nekaj mesecih povečata obisk in zanimanje za blagovno znamko, a za konverzije je pogosto potreben daljši čas.
3. Osredotočenost na prave kanale – S skromnim proračunom je ključnega pomena, da se podjetje osredotoči na specifične kanale in dejavnosti, ki prinašajo največji donos. Na primer, izkoriščanje družbenih omrežij z visokim dosegom za ciljno občinstvo, redno pošiljanje e-mail novic ali uporaba SEO za organsko rast so dokazano učinkoviti tudi z nižjimi stroški, če so izbrani strateško​.
4. Izboljšave skozi testiranje – Majhni proračuni pogosto zahtevajo natančno spremljanje rezultatov in prilagajanje strategij. Če podjetje hitro opazi, kaj deluje, in prilagodi kampanje, lahko z istim vložkom doseže boljše rezultate. Vendar to pomeni več časa in truda, da se ugotovijo optimalne rešitve.

V praksi se pogosto pojavi pričakovanje, da bodo majhni vložki prinesli hitre rezultate, vendar je marketing z omejenimi sredstvi resnično dolgoročna strategija.

In …

tudi the one and only Niel Patel pojasnjuje, zakaj je dolgoročna marketinška strategija bistvena za gradnjo trdnih odnosov s strankami in za vzdrževanje dolgoročne rasti podjetja. Po njegovih besedah je vsebinski marketing primer dolgoročne strategije, ki daje rezultate postopoma, vendar se njen učinek sčasoma krepi. Ta pristop pomaga podjetjem postati avtoriteta na trgu in spodbuja zvestobo strank, kar je ključ do trajnostnega uspeha – članek najdete TU.